飯塚、田川でのアパート経営は株式会社きびる不動産　アパマンショップ田川店へご相談ください

賃貸管理の歴史はまだまだ浅く、30～40年ほどの歴史しかありません。その頃の賃貸管理は、オーナーがやるべき賃貸運営上の様々な作業を、「オ ーナーに代わってやらせていただく」、いわば「代行型」といえる賃貸管理が主流でした。

一方の「収益改善提案型」とは、文字通り、オーナーさんの賃貸経営における収益改善を提案することを目的のひとつとしている賃貸管理です。

オーナーさんの作業を代行するのはもちろんですが、管理させていただく最 終目的を、「収益の改善」においています。

収益改善とは、収益を増やすだけでなく、減り続けている収益の下落のカーブを緩和させたり、必要なキャッシュフローを確保することです。

これを、いろいろな提案を組み合わせて実現していこうとします。

収益とは、収入から費用を差し引いた額のことですから（収入費用＝収益）、 ただ収入を増やすことだけが「収益を増やす」手段ではありません。

費用をカットすることも手段のひとつですし、あえて費用をかけて収入を増やす方法もあります。だから「いろいろな組み合わせ」が提案されるのです。

具体的な方法としては、

・物件の価値を高めて賃料を上げる

・空室や未回収の損失を減らす

・運営に伴う費用をカットする

・ローン支払額を減らす

などを組み合わせて提案していきます。

賃貸経営のアドバイザーといったほうが近いかもしれません。

もちろん、収益を改善することは簡単なことではありません。 管理会社の提案の中には、オーナー様の理解を必要としたり、ある程度の再投資をお願いするものもあるでしょう。

ここで大事な点は、その賃貸管理が「何を目指しているか」ということだと思います。

賃貸管理を単に「面倒なことを代わりにして差し上げる」と考えているのと、「収益改善のお手伝いをさせていただくこと」を目指しているのとでは大きな違いがあります。

お医者さんには、外科や内科、眼科や歯科と専門分野があるように、不動産会社にも得意な分野がそれぞれあり ます。

“オーナーに役立つ”ことを得意分野とする不動産会社とは、「賃貸」を看板に掲げている会社のことでしょう。

でも、「賃貸」の看板を掲げている中でも、細かく分ければ２つの業態があるのです。

それは、「賃貸仲介会社」と「賃貸管理会社」です。

正確にいうと、明確に「色分け」されているワケではなく、どちらかというとこの「色分け」が曖昧な会社の方が多いでしょう。

看板のどこにも「仲介専門」とか「管理専門」とは表示してありませんし、 その違いを意識していない会社が多いのが現実です。

ただ、賃貸経営で「収益を伸ばしたい」 と願っているオーナーさんには、「当社は賃貸管理会社です」としっかりと名乗る会社の方が、頼もしいのではないでしょうか。

では、どんなところが違うのでしょう。

たとえば、お預かりしている物件に空室が出たときの対応の違いはどうでしょうか？このとき、仲介会社は「仲介手数料が稼げるチャンス」と捉える傾向があります。仲介店舗と仲介スタッフの経費を維持するためには、仲介手数料の売上が不可欠です。定期的に空室が出ないと仲介手数料が得られません。

だから「ある程度の空室」の供給を必要とする“台所事情 ”があるのです。

一方、管理会社にとっては、退去による空室の発生は「出来るだけ無くしたい」事態です。

借主の退去を防ぐた めにテナント・リテンション（借主に 長く住んでいただくための行為）を実施しています。

だから「この退去を防ぐことはできなかったのか」と考えます。

また、仲介会社は「しばらくは自社か自社のグルーブだけで募集しよう」と考えるでしょう。

オーナーから募集を依頼されている物件（自社物件といいます）の方が、効率よく仲介手数料を挙げられるのが、その理由です。

一定期間が経っても決まらなかったら、 やっと他業者に空室情報を流します。

管理会社は「すぐに近隣の全業者に一律に情報を流そう」とします。基準が「早く部屋を埋める」ことなので行動が明確なのです。

そして、仲介会社は「とりあえず募集しよう」と行動しますが、管理会社は「どうすれば物件の価値を高めて早 く埋められるか」を第一に考えます。

結果的に、設備の追加等でオーナーに 投資を提案することもあります。

空室に家具等を設置するのための支出や、フリーレント等の入居者サービスを提案することもあります。

場合によっては賃料の値下げを提案することもあります。

これらは、オーナーにとって「苦い薬」ですが、

「空室を早く埋める」

「収益を減らさない」

ことが一番大切な判断基準なのです。

もっとも分かりやすい違いは、会社を支えている売上が「何か」です。 仲介会社を支えている売上は「仲介手数料」です。

管理会社が第一と考えている売上 は、オーナーからいただく「管理料」です。空室が発生したり家賃の値下が りは「管理料」を減らすことに繋がります。

ですから、管理会社が売上を増やすには、オーナーに「儲かっていた だく」のが一番です。

これは「綺麗ご と」ではなく真実なのです。

結局のところ、「オーナーの物件で売上を稼ぐか」「オーナーに稼いでいただいた結果で売上をあげるか」の違 いといえるのではないでしょうか。

冒頭の通り、すべての賃貸会社が「仲介か管理か」を鮮明にして いるワケではありません。

「どっちつ かず」という会社が多いでしょう。そのことを意識していないかもしれません。

その中にあって「当社は賃貸管理会社です」と宣言している会社もります。

オーナーさんには、どちらの会社が役に立つと思いますか？

空室対策を提案しない管理会社は意外と多いようです。

提案したくても「何を提案すればいいのか」分からないのかもしれません。

２０年以上前 だったら、何もしなくても満室に近い状態を維持できていましたから、このころの賃貸管理には「オーナーへの空室対策提案力」は、それほど重要視されていなかったでしょう。

提案しない管理会社というは、一度オーナーに提案して断られると二度目はなかなか提案しません。

断ったオーナーも、退去して間がない時なので「しばらく、このままで募集を頑張ってほしい」という気持ちで提案を断っただけなので、数ヶ月も「決まらない」と きは、そろそろ「なにか」提案してほしいと思うはずです。

でも、管理会社は「何も言ってこない」のです。

一回のオーナーの拒否で諦めてしまうのですね。

「家賃を下げる」と言えばオーナーに「いい顔」はしてもらえないのは当然です。

「お金をかけましょう」と言っても同じことです。

でも病気のときに、苦い薬も飲まず、痛い注射もせず に治すのは時間がかかるでしょう。

患者が「いい顔」しなくても最善の処方をしなければ、病状は悪化してしまいます。

だから、賃貸管理会社とは「オーナーに提案させていただく」仕事でもあるのです。

空室対策については別に記事を掲載しますので詳しくは触れないでおきますが、空室を埋めるための提案は１つだけではありません。

管理会社が全力で募集するのは「当たり前」のことですが、そのうえで、「家 賃を下げる」とか「物件にお金をかける」という選択肢があります。

このままの状態で「１～２ヶ月の家賃サービスをする」という提案も、近隣業者への「褒美」を増やすという手段もあります。

まだまだ他にもありますが、どの方法を選ぶかは「オーナーの考え方」が最優先になります。

基本は「どの方 法が収益を増やせるか」で考えます。 管理会社の選び方として「オーナーに提案をしている か」という基準は大切なことです。

そうでなければ「ただの代行屋さん」になってしまいます。

そして････ 実はもうひとつ、管理会社としてオ ーナーへの重要な提案があります。

それは「物件のメンテナンス工事の提案」 です。